2015年1月16日，钉钉1.1正式上线，作为国内增长最快的SaaS产品，钉钉的成长堪称惊人，从0到2亿用户，钉钉花了四年。2019年，同样在大洋彼岸，美国一款现象级独角兽企业Slack在2019年6月纽交所上市。办公这条赛道之上，命运的齿轮开始转动……

(资料图)

直击商业化，钉钉和Slack的相同选择

他山之石、可以攻玉。说起Slack“史上增长最快的SaaS产品”、“美国版”钉钉、曾被誉为硅谷最有价值的创业公司之一，自2014年2月产品上线以来，Slack的成就包括：

（1）每日活跃用户数（DAU）超1000万；

（2）免费增值模式的付费转化率高达30%；

（3）财富100强中43%企业付费使用Slack；

（4）估值从0到70亿美元仅用了不到5年时间；

……

和Slack一样，钉钉在中国市场稳站鳌头：

（1）成立4年，用户破2亿；成立7年，用户破6亿；

（2）每日活跃用户数（DAU）超8000万；

（3）国内日活最高的企业协同办公软件

从商业逻辑上，Slack和钉钉都站在了各自国度一个几乎没有天花板的赛道“数字化办公”，艾媒咨询数据2023年协同办公市场规模预计达330.1亿元，但行业内的人都知道协同办公只是数字化办公其中的一环，面向企业端的云服务在未来存在相当大的增量空间。

Slack和钉钉在早期的商业化战略和行动也出奇一致，以开发to B公司客户为核心，坚定投入，前期获客第一，盈利第二。打稳产品和技术的地基，在SaaS赛道开疆拓土。

Slack目前主要的采购方式是由公司采购账户数量给到员工个人使用，每个付费账户的价格在6-15美元不等，主要分为两档，一档是6.67-8美元每个人/每月，一档是12.5-15美元每个人/每月。因而Slack的收入增长不仅有赖于付费客户的增长，还有赖于付费客户采购数量，通常大客户员工数量多，因而大客户对公司的收入贡献很大。

由于Slack商业化起步较早，创立当年就产生了1200万美元收入，2016年收入突破1亿美元大关。而直至有数据显示的2021年，slack尚未扭亏。可见，TOB赛道结果子确实是一个需要耐心的过程。

同样面临着巨头强有力的竞争态势的钉钉，在2022年3月起，才正式踏足商业化，在免费版基础上，分别针对中小企业、中大企业、超大企业，推出每年9800元的专业版、每年10万元起的专属版，以及每年100万起的专有版。以及平台分佣模式，让SaaS厂商入驻平台售卖产品，从中收取最高15%的佣金。二是硬件许可模式，合作伙伴基于钉钉底座开发硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金。

在8月22日的生态大会上，钉钉宣布钉钉ARR (年度经常性收入)远超半人马公司1亿美元评估标准，仅软件订阅式GAAP收入也已经明显超过这个数字。这距离钉钉挺进商业化仅1年，相比Slack达到相同成绩，快了不止一倍。

协同生态+收入结构，钉钉会是下一个Slack吗

Slack具备成熟的协同生态，内置对多种企业级Saas软件的API接口，将分散的沟通方式聚集到一个地方，Slack应用程序目录中列出了包含，Dropbox、Google Drive、Trello、GitHub等等各种常见的第三方客户端超过1500个应用程序。通过使用Slack，程序员可以很快的在公司内的信息流里查到诸如bug追踪等内容，十分实用，这也是为什么slack会如此受到硅谷科技公司欢迎的原因。

那么，钉钉会是下一个Slack吗？我的看法是钉钉远比Slack更值得想象。钉钉同样会是企业的digital office，随着公司使用SaaS服务越来越多，钉钉的平台整合就更sticky，早期客户大概率的会利用钉钉做整合。这得益于钉钉的开放策略，专注于PaaS化，只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态。目前，钉钉生态伙伴总数超过4000家，其中包括ISV生态伙伴、硬件生态伙伴、服务商、咨询生态和交付生态伙伴。钉钉完善的生态体系能够兼顾为大中型客户提供定制化服务，为中小企业提供开箱即用的功能。

在客户结构上，slack的收入高度依赖于少数头部付费客户，占其总营收的比重近50%。而从时间上来看，这一现象还有加重的趋势。对少数头部客户的高度依赖是slack目前面临的棘手问题。而对钉钉而言，客户结构明显更加健康。据钉钉介绍，截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%，钉钉在中小企业的客户上具备天然优势。

同时，钉钉开放了免费版本供普通消费者使用，打破应用之间壁垒，在自建生态系统内部形成联动效应，可以说是钉钉在竞争中的“杀手锏”。拥有ToC基因的钉钉具有更加庞大的用户规模，2023年的钉钉搭载上AI快车，宣布要将所有产品和生态都将用AI再做一遍。可以预见，从前没有被盘活的C端用户也将成为商业化过程的其中一环。

从8月22日公布的各项数据来看，钉钉的商业化路径已经十分明确，即做平台化产品力+生态开放，通俗来说就是AI版本的钉钉+生态的调用。企业愿意为解决问题的AI场景而付费，免费用户在享受AI的优质体验后也更容易转化为潜在的客户群，成为付费用户，而承载了AI能力的钉钉在规模的边际效益下成本直线下降，根据我的测算，钉钉的成本只需3分钱。这也使得钉钉在一众办公企业的盈利模式实现突围的重要原因。

综上，基于付费客户数、续费率来看，当初走toB策略的企业通讯软件Slack被CRM巨头Salesforce以总价277亿美元价格收购，成为一段令人感慨的商业案例。而今的钉钉用户规模更大、路径更加清晰、商业“活力”更盛，未来的商业想象力或许更加值得我们去期待。$阿里巴巴(BABA)$ $阿里巴巴-SW(09988)$